Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihren Erfolg beim Verkauf vom Zufall befreien.
Methodischer Verkauf
Die Umsetzung des Schlüsselsatzes „Den Erfolg des Verkaufs vom Zufall befreien“ basiert auf einer Veränderung von Haltung und Bewusstsein und dem Wissen, für wen sich die Investition von Zeit für das Unternehmen und die Verkäufer/innen lohnt.
Den Ablauf des methodischen Verkaufs haben wir als roten Faden in 5 Stufen neu definiert:
- Stufe: Erstkontakt (u.a. über den Rechner der Webseite, per Telefon)
- Stufe: Kennenlerntermin mit Leistungspräsentation im Unternehmen
- Stufe: Planungstermin beim Interessenten
- Stufe: Auftragsbesprechung im Unternehmen
- Stufe: Abschluss-Besprechung
Den „Methodischen Verkauf“ haben wir erfolgreich in die unterschiedlichsten Verkaufsbereiche in Handwerksunternehmen der Branchen SHK (Bad, Kundendienstorganisation etc.) Schwimmbad-Bau, Zimmerei-und Stuckateure eingeführt.
FEEDBACK ÜBER DEN EINSATZ DES „METHODISCHEN VERKAUFS“:
Holzbau GmbH aus Ramsen - Leo Kaiser, Geschäftsführer seit 2020 Marcel Mohr
Wir lernten Lutz Grünbeck bei einem Vortrag zum Thema „Methodischer Komplettbadverkauf“ kennen, was zur damaligen Zeit für uns ein Thema war, dies als eigene Leistung mit anzubieten. Als Erkenntnis aus dem Vortrag gab es Punkte, die unsere bisherige Vorgehensweise bestätigten. Es gab aber auch Punkte, die einen komplett neuen Ansatz hatten, die im Nachgang bei uns, im wahrsten Sinne des Wortes, aktive Denkanstöße ausgelöst haben. Mit dem Ergebnis, dass wir 2 Wochen später mit Lutz Grünbeck bei uns im Unternehmen ein Kompassgespräch vereinbarten.
Unser wesentliches Thema war der immense Zeitaufwand für unser Kerngeschäft (Aufstockung, Gauben etc.) vom Erstkontakt bis zur Auftragserteilung incl. aller Genehmigungsverfahren; hier investierten wir viel Zeit und Arbeit und unterm Strich, bei Absage oder Auftragserteilung, erhielten wir nicht die finanzielle Anerkennung für das, was wir geleistet und geliefert hatten.
Wir entschieden uns, 12 Monate mit Lutz Grünbeck zusammen zu arbeiten, um den methodischen Verkauf auf unser Geschäft zu transferieren. Fazit: es ist gelungen. Ein wesentlicher Punkt für dieses Gelingen: wir lassen die potentiellen Kunden zum Erstkontakt zu uns kommen und fahren nicht mehr hin. Dies kam für uns schon einem Paradigmenwechsel gleich, und wir möchten es heute nicht mehr missen, denn 8 von 10 Kunden kommen zu uns.
Das Ergebnis des Kennenlern-Termins (ca.1,5 h) ist ein Stufen-Fahrplan, bei dem jede Stufe leistungsgerecht honoriert wird. 8 von 10 Kennenlern-Termine führen zum Auftrag.
Mit diesem und anderen Punkten im Verkaufsprozess ist es uns gelungen, unseren beschriebenen Engpass Zeit im Sinne von Wirtschaftlichkeit und Lebensqualität deutlich zu verbessern.
Erwähnen und bedanken möchte ich mich bei meinem Nachfolger und jetzigem Chef Marcel, der sehr aktiv an diesem neuen Prozess mitgearbeitet hat, ihn hervorragend weiterlebt und mit Lutz Grünbeck nach wie vor im Austausch ist.
Wenn wir, meine Frau und ich, unser „altes“ Unternehmen von „außen“ betrachten, ist es eine wahre Freude – und die Firma Denkanstoesse hat maßgeblichen Anteil daran.
Haben Sie Lust, mehr über den „Methodischen Verkauf zu erfahren? Ja?
– dann sollten wir uns zu einem „Kompassgespräch“ per Telefon/ Video verabreden.